L'Anatomie d'un Tunnel de ventes
- Plus de conversions avec votre même budget de Google Ads
Un tunnel de vente, aussi connu sous (entonnoir de ventes) (sales funnel) est un système d’automatisation complet conçu pour attirer et engager des prospects potentiels, en les guidant tout au long de leur parcours depuis l’intérêt initial jusqu’à devenir des clients fidèles. En utilisant le marketing par courriel et par SMS, un entonnoir de vente nourrit les prospects, construit une liste de contacts, et les conduit systématiquement vers la conversion ou la sortie.
Cette technologie a été éprouvée depuis de nombreuses années, tant en ligne qu’hors ligne, et repose simplement sur le comportement humain dans le processus d’achat. Les gens achètent rarement lors de leur première visite dans un magasin de détail ou sur un site en ligne qu’ils ne connaissent pas et ne trouvent pas fiable. Les gens font généralement des comparaisons et prennent le temps de se renseigner avant de passer à l’action. Il est également prouvé qu’un nouveau visiteur en ligne doit être exposé à votre marketing au moins 7 fois avant de faire un achat, d’où l’importance d’un entonnoir de vente.
L’objectif principal d’un entonnoir de vente est de qualifier les prospects capturés, de les informer et de les éduquer sur votre entreprise. C’est ce qu’on appelle la phase de nurturing, où les prospects deviennent plus chauds et plus ouverts à votre marketing. Petit à petit, ils commencent à vous faire confiance grâce à un contenu de haute qualité que vous fournissez sur votre entreprise. Vous leur montrez pourquoi vous êtes un bon choix pour ce qu’ils recherchent et pourquoi vous êtes la seule option intelligente pour eux. Tout cela se fait par le biais du marketing par e-mail et du marketing mobile par SMS.
Imaginez un entonnoir qui canalise une grande quantité de liquide au sommet en un flux plus raffiné et plus petit en bas. C’est exactement ainsi qu’un entonnoir de vente fonctionne. Un grand volume de trafic entre par le haut, et les ventes en sortent par le bas. Bien qu’il y ait plusieurs étapes en cours de route, le concept reste simple et direct.
Plusieurs éléments constituent un entonnoir de vente. Il utilise quelques déclencheurs psychologiques, mais repose également sur votre capacité à partager des histoires pertinentes qui établissent un lien avec les prospects et à décrire leurs problèmes mieux qu’ils ne peuvent le faire eux-mêmes. Bien que le processus pour amener quelqu’un du sommet de l’entonnoir à la base implique de nombreuses étapes, les éléments clés restent simples.
1-
Ne dirigez pas le trafic payant vers votre site web
Si vous dirigez le trafic Google Ads directement vers votre site web, vous pourriez constater des taux de conversion moins qu’idéaux.
Bien qu’un compte Google Ads bien optimisé soit essentiel, votre site web seul n’est pas suffisant pour conclure des ventes (une exception à la règle est un site boutique en ligne-eCommerce et même dans ce cas, il est préférable de cibler quelques produits avec un landing page). Il sert souvent de vitrine plutôt que d’outil de vente puissant, avec trop de distractions qui détournent les visiteurs de l’action.
Les sites web sont souvent remplis de menus et sous-menus, de nombreux boutons et sections, d’informations détaillées sur l’entreprise et ses produits, et bien plus encore. Avec autant d’options disponibles, les visiteurs peuvent facilement se sentir submergés. Cela est particulièrement préoccupant car la durée d’attention des humains diminue rapidement, étant maintenant même plus courte que celle d’un poisson rouge.
2- Dirigez votre trafic payant sur un (landing-page)
En créant une page de destination dédiée (landing-page) axée sur un seul produit ou service, nous simplifions les choix du visiteur. Cette page élimine les distractions et les guide vers une action claire : soit fournir leurs informations via un formulaire d’inscription, soit quitter la page. Cette approche ciblée augmente considérablement les taux de conversion en réduisant les options et en se concentrant sur ce qui est le plus important. Un seul produit ou service doit être promu sur chaque page de destination.
Les entonnoirs de vente sont distinctement différents. Ils éliminent la surcharge de choix et la confusion associée en fournissant un chemin unique et clair. Cette approche ciblée augmente significativement les taux de conversion en simplifiant le processus de prise de décision. Lorsqu’ils sont associés à des déclencheurs psychologiques comme l’urgence et la rareté, les entonnoirs de vente ont le potentiel de transformer n’importe quelle entreprise presque du jour au lendemain.
3- Comment capturer les visiteurs?
L’idée principale de la page de destination est d’offrir quelque chose de précieux gratuitement en échange du nom et de l’adresse e-mail du visiteur. Cela s’appelle un “Lead Magnet” (aimant à prospects). Il peut s’agir d’un eBook, d’un webinaire gratuit ou d’une consultation gratuite.
Ce contenu est crucial pour le succès du tunnel de vente. S’il n’est pas bien réalisé, la vente de vos produits ou services sera beaucoup plus difficile. Le lead magnet doit apporter une partie de la solution que recherche votre visiteur, offrant un soulagement immédiat et les incitant à vouloir en savoir plus.
4- Automatisation du Marketing : Développement de la séquence de nurturing
Une fois que nous avons capturé des prospects, il est essentiel de les entretenir avec une série d’e-mails et de messages SMS de suivi. Cela aidera à instaurer la confiance et à établir une relation avec le prospect. En effet, en raison de la nature humaine unique et du comportement en ligne durant le processus de vente, il est crucial de maintenir un contact régulier pour maximiser les chances de conversion.
5- Parcours-processus d’achat en ligne
En général, les gens doivent être exposés à vos messages marketing au moins 7 fois avant de faire un achat. Bien sûr, il y a toujours des exceptions à la règle. Si vous êtes Amazon ou eBay, ce qui vient d’être expliqué ne s’applique pas à ces énormes sites.
6- Taux de conversions
En règle générale, d’après les études sur le comportement humain lors de l’interaction avec une marque en ligne, seuls les plus chanceux parviennent à convertir un premier visiteur en client payant avec environ 2 % de leur volume de trafic. Rarement, les sites web réaliseront des ventes dès la première visite et convertiront à 5 % du volume de trafic ; seuls environ 10 % des sites web en ligne atteindront de telles statistiques. Bien sûr, vous pouvez convertir des prospects (inscriptions-formulaire) à 20-25 % ou plus lors de la première visite avec un suivi des conversions et des tests A/B appropriés, mais une conversion de vente est très différente d’une conversion de prospect. C’est pourquoi les tunnels de vente ont été inventés.
Un tunnel de vente, c'est comme avoir vos meilleurs vendeurs travaillant 24/7/365, faisant la promotion de votre entreprise en mode autopilote.
- Arrêtez d'utiliser la stratégie de ciblage "Maximiser les clics" avec un budget faible et sans données historiques.
- Désactivez le CPC amélioré (Enhanced Cost-Per-Click) sur les nouveaux comptes sans données de conversions.
- Visez un ratio de 1,5 à 2 pour le coût par conversion de vos termes de recherche.
- Assurez-vous que le suivi des conversions est correctement installé et fonctionne comme prévu.
- Le processus
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